No sabía quién era Javier de Vicente hasta que me dijeron esto:
“Yo sé que si mañana tengo un cliente y lo mando contigo, no importa el problema que tenga, sé que si es de marketing y ventas lo resuelves. Porque vos no enseñás un camino, sino principios de marketing.”
Esto me lo dijo hace poco un tipo al que valoro muchísimo y tengo en gran estima.
No porque me dijera esas palabras.
Sino porque me las dijo siendo él uno de los mayores expertos en marketing directo.
Me tocó en lo más profundo. Me hizo clic en el cerebro.
Empezaron a desfilar ante mis ojos todos los clientes a los que he ayudado desde 2018.
Tan diversos en sus problemas, en sus sectores, en sus contextos…
Y todos con algo en común:
Un problema de marketing, ventas o en el modelo de negocio que les impedía crecer.
Porque esos problemas no saben de sectores, facturaciones o años de experiencia.
Ocurren cuando arrancas...
... y siguen apareciendo cada vez que alcanzas un nuevo hito con tu negocio.
El curioso caso del cliente al que le faltaba convicción en sí mismo
El aluvión de recuerdos se detuvo en un cliente que no sabía cómo ofrecer su servicio premium.
Sabía que era superior. Que era más conveniente que las soluciones baratas. Sin secuelas ni recaídas (era algo de salud).
Pero lo ofrecía con tibieza, vencido de antemano, porque no sabía cómo contrarrestar la objeción de “Pero esto hace lo mismo y es más barato”.
Entonces le dije unas palabras que resonaron en su cabeza como han resonado en la mía las de arriba:
“Me contaste hace poco que te niegas a operar cuando el paciente tiene XXX porque dices que no funciona. ¿Por qué dar la solución barata cuando tienen YYY iba a ser diferente?”
La cara de mi cliente se ilumina. De repente lo ve claro.
La solución no es regatear ni entrar en un debate de tertulianos de la tele con su paciente.
La solución es descartar por completo la opción barata.
“Es verdad, Javier. Me niego a hacer la opción barata. Si quieren ir conmigo, es con la solución premium. Si quieren lo barato, tienen a mis compañeros.”
Así creamos una situación de contraste extremo en su propio entorno:
Todos sus colegas ofreciendo la misma solución mediocre con la cabeza gacha.
Y mi cliente ofreciendo la solución premium con la frente bien alta.
Solución premium que, desde ese momento, ofreció con tal convicción que el paciente aceptaba sin cuestionar ni regatear.
Ahí nos apalancamos en dos principios clásicos de psicología del comportamiento y ventas:
El principio del contraste: tiendes a comparar con lo que tienes a tu alrededor.
Y el principio del liderazgo: tiendes a seguir a quien demuestra una fuerte convicción y determinación.
Ahora. La convicción no se puede fingir. Eso, al igual que los problemas de marketing, ventas, posicionamiento en el mercado, se resuelven desde dentro.
Conociendo y reconociendo quién eres tú realmente.
Para luego comunicarlo ahí fuera de la forma correcta.
En mi caso, ha tenido que venir a recordármelo un colega al que admiro, respeto y del que aprendo cada vez que abre la boca.
Ahora prometo no olvidarlo jamás.
Yo soy Javier De Vicente y no importa el problema que tengas. Si es de marketing y ventas, lo resuelvo. Porque no te enseño un camino, sino que aplico principios de marketing ventas y negocios como corresponde a cada caso.
Cada día un consejo para tener un pequeño gran negocio.
Pequeño en costes, complejidad y estrés. Grande en ingresos, propósito y libertad.
Unirse es gratis. Seguir siervo de tu negocio, también.